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Körpersprache in Verhandlungen

Bei der letzten Ausgabe des Seminars zur Körpersprache in Verhandlungen des VDI Stuttgart geriet ich in eine Schleife. Ein Teilnehmer lehnte sich langsam in seinen Stuhl zurück, verschränkte die Arme vor der Brust, streckte die Füße etwas aus und fragte mich mit zweifelndem Gesichtsausdruck: „Sind Sie eigentlich überzeugt von dem, was Sie das sagen?“

Was war es, das dem Teilnehmer eine glaubhaft ungläubige Körperhaltung und Miene entlockte, die er aber selbst nicht für authentisch hielt, sondern als eine bewusste Selbstinszenierung bot? Ich wusste sofort, wie wenig ihn mein „Ja“ interessierte; ihn interessierte vielmehr, wie ich mich in dieser Situation selbst inszenieren würde – das war mir klar, was der Teilnehmer natürlich ebenfalls wusste.

Die gespielte Skepsis, die inszenierte Weigerung, mit mir mitzugehen, sondern statt dessen die Bereitschaft, eine distanzierte oder gar konträre Meinung darzustellen, entzündete sich an der Behauptung, der größte Teil der menschlichen Kommunikation passiere körpersprachlich und nonverbal. Ich war in der Schleife als mir klar wurde, dass die gespielte Distanz des Teilnehmers nur möglich war, weil seine Inszenierung eine genaue Bekräftigung meiner Behauptung war.

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